Придбаний Директор по продажам (Образование MBA)

[Gadzhi]

Директор по продажам (Образование MBA)

Описание курса

Скрытое содержимое.

Продажи играют ведущую роль в деятельности современной организации. Именно они обеспечивают необходимый приток оборотных средств компании. Поэтому обеспечение эффективной работы в данной области требует от руководителя сбытового подразделения не только огромных усилий, но и наличия практических навыков в таких сферах, как прогнозирование, планирование и оценка эффективности продаж, а также соответствующих навыков в сфере коммуникаций, ведения переговоров и т. п. Не менее важным остается вопрос личной эффективности Директора по продажам, его умения распоряжаться собственным временем, делегировать соответствующие полномочия и принимать результативные управленческие решения.
Кроме того, современный мир создает для бизнеса исключительные возможности – электронная коммерция и активное использование Internet для продажи товаров и продвижения собственных брендов становится одним из условий поддержания конкурентоспособности компании.
Представленный курс охватывает наиболее важные проблемы управления системой продаж современной организации и ориентирован на ведущих специалистов отделов продаж, руководителей сбытовых подразделений и топ-менеджеров, отвечающих за продажи.

Программа курса

Скрытое содержимое.
Скрытое содержимое.

1. 
   
   
   • Структура продаж в компании:
     • Отдел продаж в компании.
     • Понятие продажи.
     • Задачи отдела продаж.
     • Функции отдела продаж.
     • Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации.
     • Организационная структура отдела продаж.
     • Специфика продаж В2В.
     • Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании.
     • Формирование стратегии продаж.
     • Анализ рынка.
     • Разработка структуры.
     • Подбор и обучение сотрудников.
     • Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM.
     • Разработка системы мотивации отдела продаж.
     • Реорганизация отдела продаж в действующей компании.
     • Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж.
     • 10 основных ошибок в организации отдела продаж.
   • Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:
     • Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли.
     • Конкурентный анализ рынков.
     • Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии.
     • Стратегии реализации конкурентных преимуществ.
     • Стратегия ухода от конкурентной борьбы.
     • Оценка конкурентоспособности.
   • Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:
     • Создание стратегии продаж.
     • Прогнозирование продаж.
     • Методы прогнозирования.
     • Планирование продаж существующих продуктов.
   • Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:
     • Решение о расширении региональной сбытовой сети.
     • Процесс создания региональной дистрибуции.
     • Региональная экспансия услуг.
     • Развитие сети торговых посредников.
     • Независимые торговые посредники.
     • Зависимые торговые посредники.
     • Формально независимые посредники.
     • Развитие собственной филиальной сети.
     • Развитие франчайзинга.
     • Формы международной экспансии.
   • Операционный менеджмент в управлении продажами:
     • Цели организации продаж.
     • Принципы создания организационной структуры.
     • Основные виды структуры отдела продаж.
     • Преимущества и недостатки организации по географическому принципу.
     • Преимущества и недостатки организации по типам товаров.
     • Преимущества и недостатки организации по типам клиентов.
     • Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта.
     • Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала.
     • Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей.
     • Квоты как метод операционного управления продажами.
     • Типы квот.
     • Назначение квот.
     • Анализ выполнения плана продаж.
     • Анализ издержек.
     • Процедура оценки торгового персонала.
     • Контроль над деятельностью торгового отдела.
     • Воронка продаж.
   • Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:
     • Структура отдела продаж.
     • Планирование деятельности.
     • Контроль работы подразделения.
     • Подбор команды.
     • Адаптация и обучение сотрудников.
     • Мотивация и стимулирование.
     • Стандартизация деятельности подразделения.
   • Клиентоориентированность и лояльность:
     • Введение. Основные потребители.
     • Взаимоотношения с потребителем.
     • Потребительская лояльность.
     • Выстраивание взаимоотношений с потребителем.
     • Внутренняя и внешняя клиентоориентированность.
     • Исследование понятия «клиентоориентированность».
     • Внешняя клиентоориентированность.
     • Внутренняя клиентоориентированность.
     • Создание потребительской ценности.
     • Формирование и поддержка потребительской лояльности.
   • Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:
     • «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата».
     • Управление отношениями с клиентами.
     • Ценность клиента.
     • Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM.
     • Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри).
     • Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами.
   • Управление розничными продажами:
     • Индустрия розничной торговли и условия рынка.
     • Структура и тенденции индустрии розничной торговли.
     • Организация розничных продаж.
     • Процесс планирования в розничной торговле.
     • Создание и мотивация торговой команды.
     • Управление конкурентоспособностью продукции.
     • Контроль над процессом продаж.
   • Управление оптовыми продажами:
     • Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании.
     • Отличие оптовых продаж от других.
     • Типы оптовых продаж.
     • SMART-принцип в оптовых продажах.
     • Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов.
     • Формирование клиентской базы.
     • Качественно-количественный анализ клиентской базы.
     • «Воронка» клиентов.
     • Регламент и этапы оптовых продаж.
     • CRM-управление взаимоотношениями с клиентами.
     • Обзор информационных ресурсов.
   • Интернет-коммерция:
     • Электронный бизнес и электронная коммерция.
     • Виды электронной коммерции.
     • Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G).
     • Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business).
     • Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С.
     • Коммерция в секторе С2С.
   • Оценка эффективности отдела продаж:
     • Ключевые показатели эффективности в области продаж.
     • Условия, необходимые для эффективности отдела продаж.
     • Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности.
     • Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж).
     • Расчет переменной части.
     • Варианты премирования по эффективности.
     • Описание бонусной системы.
     • Описание системы «Процент от оборота».
     • Описание системы «Процент от прибыли».
     • Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты».
     • Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж.
     • Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела.
     • Ключевые компетенции руководителя отдела продаж.
   • Управление стрессом:
     • Стресс и его значение.
     • Виды и стадии стресса.
     • Что вызывает стресс. Виды стрессоров.
     • Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров.
     • Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости.
     • Управление стрессом.
     • Изменение отношения.
     • Саморегуляция.
     • Повышение стрессоустойчивости.
     • Антистрессовые техники.
     • Профессиональное выгорание.
     • Понятие профессионального выгорания.
     • Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания.
   • Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:
     • Общение и его функции.
     • Составляющие процесса общения.
     • Принципы эффективного общения.
     • Особенности коммуникативного процесса.
     • Методы эффективного общения.
     • Принципы установления доверительного пространства.
     • Виды вопросов.
     • Методы слушания.
     • Деловые коммуникации.
     • Внутренние деловые коммуникации.
     • Развивающая обратная связь.
     • Рабочие совещания.
     • PR-коммуникации и процесс изменений.
   • Личная эффективность руководителя:
     • Понятие личной и управленческой эффективности.
     • Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем.
     • Успешный руководитель: личностные черты и компетентность.
     • Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски.
     • Основные управленческие компетенции.
     • Основные модели управленческих решений.
     • Коллективные методы принятия решений.
     • Факторы личной эффективности руководителя.
   • Основные управленческие навыки:
     • Специфика управленческой деятельности.
     • Основные управленческие функции.
     • Целеполагание.
     • Планирование.
     • Организация.
     • Координация.
     • Делегирование.
     • Мотивирование.
     • Контроль.
     • Принятие управленческих решений.
     • Основные управленческие навыки.
     • Оценка и развитие управленческих навыков.
   • Управление конфликтами:
     • Понятие и типы конфликта.
     • Типы конфликтов.
     • Основные участники конфликтных ситуаций.
     • Причины конфликтов.
     • Конфликтогены.
     • Типы конфликтных личностей.
     • Типы поведения в конфликтной ситуации.
     • Стадии развития конфликта.
     • Позитивные и деструктивные функции конфликта.
     • Алгоритм решения конфликтных ситуаций.
     • Противостояние манипуляции.
     • Алгоритм цивилизованного противостояния.
     • Алгоритм конфронтации.
     • Стратегия Win-Win («Выиграл – Выиграл»).
   • Эффективные коммуникации:
     • Понятие коммуникации.
     • Функции коммуникации.
     • Качества эффективной коммуникации.
     • Виды межличностных коммуникаций.
     • Активное слушание.
     • Корпоративные коммуникации.
     • Конфликты в организации.
     • Информационные системы коммуникаций.
     • Информационная стратегия корпораций.
     • Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия.

Вот Сайт Продажника:
Скрытое содержимое.

http://e-mba.ru/program/for-directors/161#course-form