Эффективные переговоры. Елена Шульга
Успешно окончив курс, Вы познакомитесь с современными техниками ведения переговоров. Вы получите навыки использования техник ведения переговоров; научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу; сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности Ваших переговоров. Вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса!
Курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.
По окончании курса Вы будете уметь:
- Самостоятельно подготавливать и планировать стратегию ведения переговоров;
- Демонстрировать соответствующее фазе переговоров поведение;
- Грамотно использовать в переговорах свои профессиональные, технические и психологические особенности;
- Улучшить имеющиеся навыки ведения переговоров;
- Анализировать оппонента и его поведение в различных ситуациях;
- Убеждать и правильно аргументировать;
- Вести переговоры со стратегическим и тактическим сознанием того, как индивидуальное поведение способствует успеху, либо, напротив, тормозит процесс;
- Рационально и целесообразно использовать различные техники ведения переговоров;
- Оптимизировать свою технику ведения телефонных переговоров;
- Обуздывать злобу, агрессивность и др. негативные чувства в конфликтных ситуациях.
Курс рекомендован:
Руководителям и менеджерам высшего и среднего звена; всем тем, кто желает получить /улучшить собственные навыки ведения переговоров (обсуждения контрактов).
Модуль 1. Переговорные позиции и стратегии
- Переговорные позиции
- Исторически сложившиеся модели поведения в переговорах
- Факторы, определяющие модель поведения
- Анализ ситуации, матрица позитивности
- Практикум на определение переговорной позиции
- Переговорные стратегии
- Существующие переговорные стратегии
- Сочетание переговорных позиций и стратегий
- Практикум на определение оптимальной переговорной стратегии
- Реализация переговорных стратегий
- Обозначение своей позиции: правила, анализ ошибок
- Прояснение позиции партнера по переговорам, используемые приемы и тонкости данного этапа
- Самый короткий путь достижения цели в переговорах
- Цикл убеждения
- Ловушки человеческого мозга в переговорах
- Техники вопросов
- Вопросы и переговорные позиции
- Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела
- Баланс вопросов
- Техника обратной связи
- Техника убедительного сообщения
- Открытая коммуникация
- Содержательное наполнение
- Мотивирующее воздействие
- Техники работы с сопротивлением
- Работа с сопротивлением. Принципы.
- Работа с сопротивлением. Техника «Парафраз»
- Техника бизнес-расстановки в деловых переговорах
- Я как переговорщик: плюсы и минусы.
- Профиль компетентности эффективного переговорщика.
- Самодиагностика: мои слабые и сильные стороны как переговорщика.
- Техника переговорной волны
- Переговорная техника «Скалолаз»
- Переговорная техника «Невидимка»
- Переговорные техники «Неожиданный вопрос», «Магический парадокс»
- Переговорные техники «Эмпатический удар» и «Эмпатический удар – 2, или обратный удар»
- Переговорная техника «Заполните пропуски»
- Переговорная техника «Дорога к слову «нет»
- Использование в переговорах тактики восточных единоборств
- Переговоры как поединок
- Основные тактические действия: Атака, Защита, Подготовка, Маневрирование, Обманные движения
- Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения
- Переговорные навыки для управленческой работы
- Позитивное видение
- Переговоры в ситуации с неоднозначными результатами контроля
- Анализ типичных управленческих переговорных ситуаций (кейсы)
- Управленческие позиции в переговорах с сотрудниками
- Регламент коммуникаций менеджер – представитель в условиях удаленного руководства
- Переговорные навыки в практике продаж
- Инструментальное сопровождение переговоров
- Переговорные практики для результативного поведения внутри организации
- Переговоры руководителя и подчиненного
- Язык переговоров
- Переговоры на совещании
- Особенности презентационных техник
- Работа с презентационным стрессом