Кому потрібен курс?
Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.
Програма курсу
Як влаштований Presale та залучення клієнта
Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».
✓ Presale: етапи, механізм роботи
✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB
Після заняття ви зможете
правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи команди Presale.
Готуємося до продажу
З'ясуєте, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розберетесь, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Навчитесь «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Дізнаєтесь, як працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.
✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки
Після заняття ви зможете
виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.
Планування та бюджет
Розберетесь, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити межах встановленого плану. Навчитесь керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Опануєте розрахунок бюджету.
✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні
Після заняття ви зможете
швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.
Керування командою Presale
Навчитесь збирати і координувати команду Presale. Розберетесь, як НЕ дати: Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.
✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька
Після заняття ви зможете
збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.
Складання та презентація Proposal
Розберете, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчитесь прозоро і доступно обґрунтувати клієнту ризики та технічні обмеження проєкту на папері. Розглянете приклади готових Proposal.
✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks
Після заняття ви зможете
складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.
Презентація та робота із запереченнями
Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчитесь працювати з найбільш поширеними запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» тощо.
✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції
✓ Передача проєкту в Delivery
Після заняття ви зможете
прозоро, чітко і доступно аргументувати рішення та опрацювати заперечення клієнта так, щоб у нього не залишилось питань.
Мова лекцій
Українська
Кожен проджект-менеджер повинен швидко оцінювати, планувати й управляти очікуваннями замовника. У вищій лізі це прийнято називати Presale-стадією, коли на ваші плечі лягає відповідальність за те, чи буде проєкт узятий в роботу, чи буде команда Delivery страждати або працювати в спокійному темпі, чи не продасть Sales зайвого, і чи не втратить техлід хорошу можливість. Всього 7 лекцій і ви в рядах «морських котиків» менеджменту.
Програма курсу
Як влаштований Presale та залучення клієнта
Чи завжди Presale так і називається, або що, якщо ми скажемо, що ви робите це кожного разу на старті проєкту та не підозрюєте про це? Як не допустити ситуацій, де наш клієнт неплатоспроможний, не налаштований серйозно чи працює в «невигідній юрисдикції».
✓ Presale: етапи, механізм роботи
✓ Організація: типи компаній, види Presale-процесу
✓ Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації
✓ Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB
Після заняття ви зможете
правильно кваліфікувати клієнта і будувати план подальшої роботи команди Presale.
Готуємося до продажу
З'ясуєте, хто вирішує, чи буде проєкт робитися чи ні. Розберетесь, що робити в ситуаціях, коли проєкт не на 100% відповідає можливостям команди. Навчитесь «перетягувати канат» на свій бік, керуючи очікуваннями замовника. Дізнаєтесь, як працювати з клієнтами з/без технічної експертизи, минулим досвідом, терміновістю виконання.
✓ Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard
✓ Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження
✓ Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни
✓ Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки
Після заняття ви зможете
виявляти вимоги та управляти очікуваннями різних типів стейкхолдерів, проводити первинну технічну експертизу проєкту і бути впевненим, що команда виконає його.
Планування та бюджет
Розберетесь, як спланувати проєкт так, щоб Delivery-команда змогла його здійснити межах встановленого плану. Навчитесь керувати процесами Presale в залежності від типу контрактів. Опануєте розрахунок бюджету.
✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List
✓ Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing
✓ Бюджет: планування, розрахунок, буфер
✓ Ризики: технічні, процесні, бюджетні
Після заняття ви зможете
швидко визначати Project Scope, обирати й аргументувати контракт, планувати бюджет майбутнього проєкту.
Керування командою Presale
Навчитесь збирати і координувати команду Presale. Розберетесь, як НЕ дати: Sales Manager-ам продати неможливе, Delivery відмовитися від можливості, а Project Manager-у передати те, що не реалізується.
✓ Presale-команда: ролі, зони відповідальності, організація
✓ Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и
✓ Результат: твердження з бізнесом і клієнтом
✓ Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька
Після заняття ви зможете
збирати і комунікувати всередині Presale-команди, щоб деліверити результат, який задовільнить і керівництво, і клієнта.
Складання та презентація Proposal
Розберете, з чого повинен складатися Proposal, щоб бути переконливим для клієнта. Навчитесь прозоро і доступно обґрунтувати клієнту ризики та технічні обмеження проєкту на папері. Розглянете приклади готових Proposal.
✓ Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії
✓ Needs: бізнес-мета, драйвери і Project Scope
✓ Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
✓ Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
✓ Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
✓ Затвердження: Sale Manager, Architecture, технічні фахівці, юристи, керівництво
✓ Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks
Після заняття ви зможете
складати та погоджувати Proposal для проєкту на етапі Presale, готувати презентацію, щоб переконати клієнта погодитися.
Презентація та робота із запереченнями
Вся минула робота безглузда, якщо ви не змогли переконати клієнта. Тому розберемо візуальну та смислову подачу презентації рішення клієнту. Навчитесь працювати з найбільш поширеними запереченнями «дорого», «довго», «оцініть без Discovery» тощо.
✓ Презентація: учасники, проведення, візуальна частина
✓ Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale
✓ Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції
✓ Передача проєкту в Delivery
Після заняття ви зможете
прозоро, чітко і доступно аргументувати рішення та опрацювати заперечення клієнта так, щоб у нього не залишилось питань.
Мова лекцій
Українська
https://iampm.club/ua/presale-time/