Дати проведення 16.05.2022-17.05.2022
Обсяг програми - 16 академічних годин.
Семінар-практикум адресований керівникам і фахівцям компаній, що надають різні послуги (Освітні, психологічні, рекрутингові, медичних та ін.), а також фахівцям-фрілансерам.
в результаті навчання учасники зможуть:
- сформувати комплексне уявлення про відмінні риси системи продажів освітніх і психологічних послуг;
- освоїти практичні інструменти продажу послуг (від розробки стратегії продажів до презентації послуги);
- оцінити ефективність системи продажів у своїй організації, визначити її сильні і слабкі сторони, розробити план поліпшення системи продажів.
1. Розробка стратегії продажу послуг:
- особливості продажу послуг, відмінності від продажу товарів.
- вимоги галузі та ринку до системи продажів компанії.
- основні категорії споживачів, їх інтереси і переваги.
- раціональні та емоційні потреби клієнта.
- маркетингові фактори (моделі 4Р і 7р).
- чому клієнт повинен вибрати пропозицію Вашої компанії?
- моделі сервісу і вимоги до системи продажів і обслуговування.
- стратегії продажів і сервісу. Процедура розробки стратегії.
Практичне завдання. Кейс"стратегія продажів".
- Модель "воронки продажів". Збір та аналіз інформації про потенційного замовника.
- ключові фігури, які приймають рішення про покупку в компанії замовника.
- етапи планування продажів, розстановка пріоритетів.
- Організація роботи відділу продажів або фахівця з продажу.
- Баланс робочого місця.
- регламентація бізнес-процесів.
Практичне завдання Кейс"планування продажів".
- Розробка змісту і структури презентації послуг.
- підготовка та проведення презентації комерційної пропозиції.
- встановлення та підтримка контакту з клієнтом.
- Робота з запереченнями, аргументація.
- презентація унікальних переваг компанії.
- пропозиції з акцентом на вигоди партнерів по переговорам.
- вербальна, невербальна поведінка.
- оформлення презентаційних та рекламних матеріалів про послуги компанії.
- Check-list проведення зустрічі.
- що можна дізнатися про компанію замовника по дорозі на переговори.
Ділова гра"проведення презентації".
- індивідуальний стиль ділового спілкування по телефону.
- мовні модулі, інтонації, тембр і швидкість в різних ситуаціях спілкування з клієнтом.
- прояснення запиту та класифікації потреб клієнта.
- профілактика заперечень, алгоритм роботи з запереченнями, типові заперечення.
Ділова гра "телефонні переговори з клієнтом".
- підготовка і складання ділового листа.
- Стиль і оформлення ділової кореспонденції.
- Структура комерційної пропозиції.
- підходи до опису пропонованих послуг: як вигідно представити інформацію.
- архівування, зберігання та подальше використання інформації.
- шаблони та зразки ділових листів.
- особливості участі в конкурсних відборах і тендерах.
- визначення доцільності участі компанії в тендері.
- специфіка підготовки тендерної пропозиції.
- аналіз результатів участі в тендерах: позитивний і негативний досвід.
Практичне завдання"письмова комерційна пропозиція".
- ведення переговорів про ціну.
- Як правильно оцінити свої трудовитрати.
- підготовка та узгодження технічного завдання на консультаційний проект.
- типові помилки при підготовці проекту і методи їх профілактики.
- імідж і репутація компанії як інструменти продажів.
- ефективна реклама і PR мінімальними засобами.
- канали комунікації з клієнтами.
творче завдання" переваги моєї компанії "
інформаційні блоки, виконання практичних групових та індивідуальних завдань, знайомство з успішним досвідом російських і зарубіжних компаній, обмін досвідом з іншими учасниками.
Ведучий:
Микита Леонідович Столипін, організаційний консультант, бізнес-тренер, автор і ведучий бізнес-семінарів і тренінгів з 2003 року.
https://privatelink.de/?https://www.imaton.ru/seminars/effektivnye-prodazhi-obrazovatelnyh-i-psihologicheskih-uslug/