Придбаний Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам (Дмитрий Шамко)

[Gadzhi]

• Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик?
• Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию "подумать"?
• При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции?
• При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно?
• "Приемы" и "техники" продаж не дают результат при работе с крупными клиентами?

Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться. Также он "призывает" к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать "человеком с которым можно иметь дело".

Что конкретно делать?
Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.

Тренинг "Искусство договариваться" – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом.

Задачи тренинга
Если Вы сами продаете:

• Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров.
• Посмотрите на свои действия со стороны.
• Отработаете новую "пробивную" модель ведения переговоров.
• Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами.
• Получите состояние "человека, с которым можно иметь дело".
• Обретёте уверенность в своих силах!

Если Вы руководите продажами:

• Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке.
• Выберите инструменты увеличения доли "пирога" у существующих клиентов.
• Определите алгоритм "захода" к крупным клиентам.
• Получите в свой арсенал аргументы мощного "пинка" для своих подчиненных.
• Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучения своих продавцов.
• Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах.

70% тренинга - практика
Участники проводят встречи с "клиентами" по заранее подготовленным легендам.

Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:

• подготовка,
• проведение встречи,
• "разбор полетов" с обратной связью от тренера и участников,
• корректировка действий.

Правила проведения спаррингов позволяют участникам "переговоров" применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.

Спойлер: Программа
Программа:
I. Отработка начала разговора и "входа в диалог".
Цель: пройти проверку "свой-чужой" и начать разговор.

1. Технология начала разговора.
2. Технология захода к "недоступным" клиентам и прохождение проверки на авторитет.
3. Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
4. Отработка начала разговора с "нелояльным" клиентом.

II. Технология выстраивания доверительных отношений при ведении переговоров.
Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от "бодания".

1. Технология построения доверия в отношениях.
2. Принцип интереса.

III. Сбор данных и управление диалогом.
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно "зацепить" собеседника.

1. Построение диалога.
2. Технология управления диалогом.
3. Две модели ухода от доминирования собеседника.
4. Уточнение и интерпретация информации собеседника.
5. Технология ухода от догадок и получение объективной информации.

IV. Влияние на собеседника.
Цель: "заставить" клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.

1. Профилактика возражений.
2. Предложение совместных действий.
3. Технология безотказного предложения.

V. Фиксация договоренности.
Цель: добиться реального выполнения договоренности.

1. Проверка на полномочия принятия решения.
2. Технология завершения встречи, которая ведет к результату.

VI. Практика, практика, практика.

Тренинг хорош для вас, если:

1. вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,
2. вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
3. вы планируете забирать клиентов у конкурентов,
4. вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.

https://privatelink.de/?https://treningclub.by/iskusstvo/