Как можно описать Обоснователя? Какие два чудесных вопроса задаёт Обоснователь?
Первый вопрос Обоснователя "Чего ради?", в смысле "Зачем?", "Что я с этого буду иметь?", "Какая мне от этого польза?", "Что я получу?" и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от "Может и правда попробовать" до "Это вопрос жизни и смерти".
Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: "Какой ценой?". Какой ценой в смысле: "Чем мне придется за это заплатить?", "С чем мне придётся расстаться?", "Что придётся изменить?", "От чего придётся отказаться?" и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от "У меня всё равно свободный вечер/доллар" до "Любой ценой".
Однажды я консультировал женщину банкира. Она была очень, очень, очень взрослой. Очень взрослой. Взрослее, чем вы сейчас подумали. Лет на 10-15. А то и на все двадцать. И ей грозило увольнение. Ей порекомендовали встретиться со мной. Я выслушал и сказал: да, вас уволят. Она: Константин, мне вас рекомендовали, как человека способного помочь мне.
Спойлер: Подробнее - А зачем вам эта работа, вы вероятно уже заработали какие-то деньги на жизнь...
Мой любимый, и обращаю ваше внимание - вымышленный пример: мама, в воспитательных целях лупит сына Вовочку по попе и приговаривает: "Учи Вовочка математику". И вот Вовочка лежит на диване, мама лупит, и вдруг Вовочке приходит в голову свежая мысль: "А может и правда начать учить математику?"
Обратите внимание, человек встал перед выбором: учить математику или не учить. Когда человек встаёт перед выбором в этот момент неизбежно просыпается Обоснователь и задаёт два своих вопроса. Не всегда человек слышит вопросы Обоснователя. Но всегда на них находит ответ и принимает решение. И не принимает решение, если вдохновляющие ответы не найдены.
Вот Вовочка встал перед решением - не начать ли ему учить математику? Обоснователь задал ему свои вопросы
- Чего ради Вовочка тебе учить математику?
Вариант: "чтобы мама перестала лупить" - слабоват. Потому что любой двоечник знает, что порка продолжается 2-3 минуты, а потом мама устаёт. То есть на одной чаше весов лежит 2 минуты потерпеть, а на другой чаше весов - всю жизнь учить математику. Ну и что выберет нормальный человек?
Ладно, предположим мама сама набралась ума, смогла донести до Вовочки, чего ради ему математика, и Вовочка вдохновился этими перспективами. Но у Обоснователя есть второй вопрос, на наш взгляд более важный: "Чем ты, Вовочка, готов заплатить за знание математики? Ты готов к тому, что от тебя отвернутся друзья? Что они будут звать тебя ботаником?"
Может быть Вовочка согласиться с этой ценой. А может быть и нет. Если он не начал учить математику, имея вдохновляющий ответ на вопрос "Чего ради?", то мы знаем почему.
Многие люди, которые думают о диете отлично знают, чего ради им диета. Они не могут найти подходящее ответа на вопрос: "Какой ценой?"
Это было вводное занятие, на котором мы познакомили вас с Обоснователем. На следующем занятии мы расскажем, как применять Обоснователя в продажах. А также рассмотрим, как использовать Обоснователя в текстах. Кроме того, мы планируем добавлять уроки с примерами реального применения Обоснователя, в том числе нашими слушателями, то есть вами.
Первый вопрос Обоснователя "Чего ради?", в смысле "Зачем?", "Что я с этого буду иметь?", "Какая мне от этого польза?", "Что я получу?" и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от "Может и правда попробовать" до "Это вопрос жизни и смерти".
Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: "Какой ценой?". Какой ценой в смысле: "Чем мне придется за это заплатить?", "С чем мне придётся расстаться?", "Что придётся изменить?", "От чего придётся отказаться?" и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от "У меня всё равно свободный вечер/доллар" до "Любой ценой".
Однажды я консультировал женщину банкира. Она была очень, очень, очень взрослой. Очень взрослой. Взрослее, чем вы сейчас подумали. Лет на 10-15. А то и на все двадцать. И ей грозило увольнение. Ей порекомендовали встретиться со мной. Я выслушал и сказал: да, вас уволят. Она: Константин, мне вас рекомендовали, как человека способного помочь мне.
Спойлер: Подробнее - А зачем вам эта работа, вы вероятно уже заработали какие-то деньги на жизнь...
- Это вопрос жизни и смерти (она так и сказала).
- В каком смысле?
- Понимаете, я знаю, что в 8:40 за мной заедет корпоративный автомобиль. Поэтому я просыпаюсь в 6:00. Я делаю гимнастику. Водные процедуры. Завтракаю. И в 8:30 я готова к рабочему дню. Если однажды машина не приедет, то я просто умру через неделю.
- Я знаю, как вам сохранить это рабочее место, но для этого вам придется кое-что изменить и от кое-чего отказаться. Вы готовы?
- На любые перемены согласна.
- Тогда записывайте...
Мой любимый, и обращаю ваше внимание - вымышленный пример: мама, в воспитательных целях лупит сына Вовочку по попе и приговаривает: "Учи Вовочка математику". И вот Вовочка лежит на диване, мама лупит, и вдруг Вовочке приходит в голову свежая мысль: "А может и правда начать учить математику?"
Обратите внимание, человек встал перед выбором: учить математику или не учить. Когда человек встаёт перед выбором в этот момент неизбежно просыпается Обоснователь и задаёт два своих вопроса. Не всегда человек слышит вопросы Обоснователя. Но всегда на них находит ответ и принимает решение. И не принимает решение, если вдохновляющие ответы не найдены.
Вот Вовочка встал перед решением - не начать ли ему учить математику? Обоснователь задал ему свои вопросы
- Чего ради Вовочка тебе учить математику?
Вариант: "чтобы мама перестала лупить" - слабоват. Потому что любой двоечник знает, что порка продолжается 2-3 минуты, а потом мама устаёт. То есть на одной чаше весов лежит 2 минуты потерпеть, а на другой чаше весов - всю жизнь учить математику. Ну и что выберет нормальный человек?
Ладно, предположим мама сама набралась ума, смогла донести до Вовочки, чего ради ему математика, и Вовочка вдохновился этими перспективами. Но у Обоснователя есть второй вопрос, на наш взгляд более важный: "Чем ты, Вовочка, готов заплатить за знание математики? Ты готов к тому, что от тебя отвернутся друзья? Что они будут звать тебя ботаником?"
Может быть Вовочка согласиться с этой ценой. А может быть и нет. Если он не начал учить математику, имея вдохновляющий ответ на вопрос "Чего ради?", то мы знаем почему.
Многие люди, которые думают о диете отлично знают, чего ради им диета. Они не могут найти подходящее ответа на вопрос: "Какой ценой?"
Это было вводное занятие, на котором мы познакомили вас с Обоснователем. На следующем занятии мы расскажем, как применять Обоснователя в продажах. А также рассмотрим, как использовать Обоснователя в текстах. Кроме того, мы планируем добавлять уроки с примерами реального применения Обоснователя, в том числе нашими слушателями, то есть вами.
https://privatelink.de/?https://harskii.ecwid.com/%D0%9E%D0%B1%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D0%B2-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85-p205911559