Определение и поиск целевой аудитории: пошаговое обучение + индивидуальный разбор кейсов всех участников
Всем привет!
Обычно принято начинать с представления, но, к сожалению, правила нашего Клуба достаточно строги в этом плане. С другой стороны, покупая услуги в интернете мы всегда находимся в ситуации, что мы не видим и зачастую даже не знаем продавца.
Так что скорее важно не то, кто я, а что я могу вам дать.
Я давно наблюдаю за авторским разделом и вижу, что тут предлагается масса отличных инструментов для онлайн продвижения и продаж. Но проблема в том, что это именно инструменты. И результат, который они способны показать, напрямую зависит от того, кто и как их применяет. Именно по этой причине кто-то достигает отличных показателей и ставит 5, а кто-то ставит 1 и пишет, что автор козел, деньги слиты, а инструмент не работает так, как он ожидал.
Ни для кого не секрет, что любое продвижение необходимо начинать с выбора ниши/выбора продукта (что продаем), определения и поиска целевой аудитории, которую далее будем называть ЦА (кому продаем), а также подготовки продвигаемого ресурса (как и где продаем). Конечно же это очень упрощенная схема, но, как позывает мой опыт, многие даже в этой схеме умудряются что-то пропустить.
У вас может быть потрясающий продукт и отличная страница или сайт. Но если вы будете показывать рекламу тем, кому это не интересно – то и результат будет соответствующий.
Но определение ЦА необходимо не только для правильной настройки рекламных кампаний.
Знание своей аудитории (их интересы и боли) крайне важно при
Зная свою ЦА вы сможете спланировать расширение своего бизнеса. Даже если на текущий момент ваш бизнес – это самозанятость в свободное от основной работы время, то всегда надо стремиться к росту.
Так что мы пойдем с самого начала, и я помогу каждому участнику нашего обучения научиться правильно определять и максимально эффективно собирать свою ЦА.
В описании почти каждого сервиса по сбору/парсингу аудитории всегда очень красиво расписано, как легко и просто собрать всю свою ЦА. Но те, кто уже это пробовал, прекрасно понимают, что ни в одном сервисе нет кнопки «Собрать идеальную ЦА». Там везде куча фильтров и настроек, которые расширяют или сужают поиск. И основная проблема – это правильно все настроить, чтобы не собрать лишних и не отсечь нужных.
Под словом «правильно» я имею ввиду не техническую сторону (на какой вкладке ставить галочку), а понимание, как правильно использовать сегментацию и где еще может быть ваша ЦА помимо банального – спарсить под чистую у конкурентов. Более того, этот способ зачастую оказывается и не самым лучшим.
Я не буду учить пользоваться каким-то определенным сервисом.
Я буду учить принципам определения и сбора ЦА, после чего вы сможете многократно повысить эффективность своей работы в любом сервисе.
Именно в этом и заключается ключевое отличие этого обучения от многочисленных сервисов по сбору ЦА.
Для тех, у кого есть уже свой бизнес и кто хочет больше клиентов и заказов.
Для тех, кто хочет тратить меньше денег на рекламу и повысить отдачу от нее.
Но это не все.
Многим эта складчина будет интересна еще и потому, что, пройдя это обучение, они смогут оказывать подобные услуги другим.
Я не обещаю быстрых и легких миллионов. Это действительно труд. Но труд очень благодарный и хорошо окупаемый, к тому же без привязки к офису.
Хотите вот так?
Простите, но тогда это не сюда. Здесь придется работать. И пусть работать головой, а не руками, но это не значит, что будет очень легко.
Хотя да, вы действительно сможете жить на море и работать с клиентами из любой точки мира. Но именно работать, а не просто загорать. Но для того, чтобы это стало реальностью, необходимо создать себе имя и репутацию. А для этого крайне важно качественно выполнять свою работу. Чему мы и будем учиться.
Каждый участник под хайдом дает исходные данные по продукту/услуге (ВАЖНО: без контактов, ссылок на сайты и страницы. И да, продукт/услугу вы выбираете сами).
Далее мы создаем аватары клиентов (да-да, именно МЫ, потому что я буду обучать и объяснять, что намного более ценно, чем просто делать). Разбираем на практике сегментацию.
И вырабатываем четкий план по поиску целевой аудитории.
Я НЕ буду ее собирать за вас. Это было бы просто нечестно по отношению к вам, так как вы платите именно за обучение.
Чем подробнее вы дадите исходную информацию, тем лучше будет результат. Но даже если вы пока еще не можете четко все сформулировать и разложить по полочкам, то ничего страшного - я вам в этом помогу.
В рамках данной складчины каждый участник выбирает только один продукт, для которого будет разбираться ЦА. Если надо больше – смотрите в ФАК-е.
Продолжительность обучения/обратной связи – 30 дней.
Я понимаю, что это достаточно высокий ценник для старта, но я не буду демпинговать и брать количеством участников в ущерб качеству.
На рынке сопоставимых денег стоит просто услуга качественного анализа и парсинга/сбора аудитории. Я же буду показывать и учить. И после этого обучения вы вполне сможете как развивать свои проекты, так и оказывать услуги по анализу и сбору ЦА для своих заказчиков.
месяц индивидуальной работы (2 месяца вместо 1)
Чтобы получить, необходимо разместить в смежных по тематике складчинах (там, где участникам действительно будет интересна данная тема) 3 рекламных сообщения.
Убедительная просьба не заниматься спамом и копипастом. Проявляйте хоть немного креатива и думайте, будет ли участникам это интересно. Будем считать это вводной мини-практикой
После размещения рекламных сообщений необходимо написать в данной теме и указать ссылки на свою рекламу. Просьба отнестись с пониманием к тому, что все рекламные посты будут проверены.
Важно! Напоминаю правила размещения рекламы.
Обязательно посмотрите на остальные мои складчины у меня в подписи.
А в чем тут авторство?
С одной стороны, вы правы. В той или иной мере большая часть этой информации есть в интернете. Более того, если уметь пользоваться поисковыми системами, то в интернете вообще можно найти все, что угодно.
В рамках же данной складчины вы получаете не только просто информацию, но и совместную работу над одним проектом!
Почему я должен верить автору?
Не должны. Вы всегда рискуете, когда заказываете в интернете услуги. И зачастую судите об авторе и его продукте на основании отзывов. И для многих не секрет, что все эти отзывы заказываются и покупаются. Тут у вас будет больше уверенности, так как будет 3 точно не купленных отзыва!
А автор не кинет?
Если вы имеете ввиду, не получит ли автор гонорар и не свалит ли после этого «в туман», то нет. И дело тут не только в моей честности или порядочности. Я планирую еще не одну складчину по маркетингу. И мне абсолютно нет смысла «кидать» участников, лишая себя источников будущего дохода. Надеюсь, вы оцените мою честность.
Действительно ли на этом можно заработать?
Да. Откройте любой поисковик и посмотрите сколько стоит услуга анализа и сбора ЦА. Теперь давайте откинем объявления с ценником по 500 рублей (как правило за эти деньги просто парсятся явные конкуренты). И сделайте выводы.
Всем надо знать свою ЦА. И чем лучше вы будете ее собирать, тем ценнее будут ваши услуги!
Более того, анализ и сбор ЦА – это не разовая процедура (не важно, делаете вы это для себя или для других), потому что меняются предпочтения покупателей, меняется продуктовая линейка.
А не дохрена ли ценник за это?
Нет. Смотрите не на цену, а на ценность. Фраза избитая, но тем не менее. Сужу по своим офлайн клиентам – все люди, как правило, проходят одинаковый путь. Сначала «Я САМ» и у всех почти одинаковые грабли. И только потом приходит осознание, что некоторые вопросы стоит делегировать профессионалам. Которые сэкономят вам время и деньги. Сэкономленные деньги – это заработанные деньги Ну а ценность времени вообще сложно оценить.
Возвращаясь к стоимости, посмотрите сколько стоит услуга на рынке. Никогда не ориентируйтесь на минимальные цены в 500 рублей. Хорошее самым дешевым не бывает. Средняя стоимость – 4 000 - 5 000 рублей. При этом нет гарантий, что, как и в каком объеме вам соберут. Так что учитывая, что сбор ЦА – это не разовая, а регулярная процедура, то даже прохождение обучения «для себя» является очень верным решением.
Если же вы планируете на этом зарабатывать, то полученные знания помогут вам выгодно выделиться на фоне других потенциальных исполнителей. То есть вы не будете биться за заказы с теми, кто собирает по 3 000-5 000 тысяч подписчиков за 500 рублей. Вы будете работать немного на другом уровне. И если вы действительно планируете зарабатывать на оказании аналогичных услуг, то стоимость складчины отобьется всего за 2-3 заказа. А весь дальнейший доход будет идти уже вам в карман.
Так что не смотрите, сколько заработаю я. Смотрите и считайте, сколько сэкономите/заработаете вы!
А почему ты, весь такой маркетолог, выбрал такое непродающее название?
Отличный вопрос Я предпочитаю работать с умными людьми. А умные люди смотрят не только на заголовок, но и на само предложение. Я понимаю, что от работы с дураками застраховаться нельзя, но я не очень хотел бы видеть в этой складчине тех, которые из всего описания вырвут только «высокий доход/работа на море», забыв про то, что надо еще хорошо работать, выстраивая свой бренд. И потом начнут строчить негативные отзывы, что они прошли обучение, а зарабатывать на автопилоте не начали.
Я подожду и потом найду в паблике или куплю где-нибудь подешевле.
И просто выбросите зря деньги. Потому что
Да.
Будет ли обучение выбору ниши?
В рамках данной складчины – нет. Если будет потребность, то будем решать этот вопрос.
Почему только месяц? А если я не успею?
Во-первых, каждый может увеличить этот период в 2 раза (см. Бонус).
Во-вторых, за месяц, а тем более два, вполне можно решить ту задачу, которую мы тут озвучили.
Но надо понимать, что это будет наша совместная работа. Если вы будете появляться раз в месяц и игнорировать мои сообщения – то да, мы не уложимся и за полгода. Но я искренне надеюсь, что все те, кто запишется, понимают зачем им это надо и будут более ответственно и заинтересованно подходить к этому вопросу.
Если вдруг будет некий форс-мажор с моей стороны (заболел, сломался ноут и тп), то безусловно срок обучения будет увеличен.
Но если кто-то считает, что за эту сумму его будут учить вечно – то это не так.
Небольшое дополнение. Если кто-то хочет поучаствовать сейчас, но перед стартом понимает, что времени у него катастрофически не хватает, аврал на работе, проект, отпуск, что угодно – то я всегда готов пойти навстречу. И срок индивидуальной работы пойдет не с даты «выдачи продукта», а с согласованной даты.
Главное – предупредить, а не поставить перед фактом.
Более того, по желанию мы можем даже составить график
А если мне будет этого мало, и я захочу получить дополнительную консультацию/практическую помощь по разбору ЦА для второго и более продуктов (услуг или товаров)?
В рамках одной складчины разбирается один продукт. Если будет спрос – создадим дополнительную складчину. Это не будет повтором в полном смысле этого слова. Это будет именно дополнительная быстрая складчина по запросу. Хотя, учитывая то, что я буду именно обучать – уверен, что второй продукт вы сможете разобрать уже сами. Однако, если будет необходима персональная поддержка – мы рассмотрим и этот вариант.
Зачем я создаю себе конкурентов?
Давайте будем реалистами. Часть участников просто положит эти знания на полку Большая часть будет искать ЦА для своих проектов. И лишь небольшая часть будет пытаться продавать эту услугу. Если на рынке появится 5 - 10 конкурентов – рынок этого даже не заметит. Он не заметит и намного большее число
Если вы опытный маркетолог/таргетолог с большим опытом работы, то скорее всего эта складчина будет вам не очень интересна. Хотя я уверен, что скорее всего даже вы найдете для себя немало интересных моментов или, как минимум, структурируете свои знания. И для вас не менее ценным будет участие в нашем закрытом клубе.
И еще. Я не заявляю конкретные цифры по заработку. Все цифры выше даны исключительно как ориентиры для примерного понимания.
Всем привет!
Обычно принято начинать с представления, но, к сожалению, правила нашего Клуба достаточно строги в этом плане. С другой стороны, покупая услуги в интернете мы всегда находимся в ситуации, что мы не видим и зачастую даже не знаем продавца.
Так что скорее важно не то, кто я, а что я могу вам дать.
Я давно наблюдаю за авторским разделом и вижу, что тут предлагается масса отличных инструментов для онлайн продвижения и продаж. Но проблема в том, что это именно инструменты. И результат, который они способны показать, напрямую зависит от того, кто и как их применяет. Именно по этой причине кто-то достигает отличных показателей и ставит 5, а кто-то ставит 1 и пишет, что автор козел, деньги слиты, а инструмент не работает так, как он ожидал.
Ни для кого не секрет, что любое продвижение необходимо начинать с выбора ниши/выбора продукта (что продаем), определения и поиска целевой аудитории, которую далее будем называть ЦА (кому продаем), а также подготовки продвигаемого ресурса (как и где продаем). Конечно же это очень упрощенная схема, но, как позывает мой опыт, многие даже в этой схеме умудряются что-то пропустить.
У вас может быть потрясающий продукт и отличная страница или сайт. Но если вы будете показывать рекламу тем, кому это не интересно – то и результат будет соответствующий.
Но определение ЦА необходимо не только для правильной настройки рекламных кампаний.
Знание своей аудитории (их интересы и боли) крайне важно при
- подготовке контента,
- составлении правильного оффера (УТП) и триггеров,
- визуальном оформлении страницы или сайта,
- «упаковке» продукта.
Зная свою ЦА вы сможете спланировать расширение своего бизнеса. Даже если на текущий момент ваш бизнес – это самозанятость в свободное от основной работы время, то всегда надо стремиться к росту.
Так что мы пойдем с самого начала, и я помогу каждому участнику нашего обучения научиться правильно определять и максимально эффективно собирать свою ЦА.
В описании почти каждого сервиса по сбору/парсингу аудитории всегда очень красиво расписано, как легко и просто собрать всю свою ЦА. Но те, кто уже это пробовал, прекрасно понимают, что ни в одном сервисе нет кнопки «Собрать идеальную ЦА». Там везде куча фильтров и настроек, которые расширяют или сужают поиск. И основная проблема – это правильно все настроить, чтобы не собрать лишних и не отсечь нужных.
Под словом «правильно» я имею ввиду не техническую сторону (на какой вкладке ставить галочку), а понимание, как правильно использовать сегментацию и где еще может быть ваша ЦА помимо банального – спарсить под чистую у конкурентов. Более того, этот способ зачастую оказывается и не самым лучшим.
Я не буду учить пользоваться каким-то определенным сервисом.
Я буду учить принципам определения и сбора ЦА, после чего вы сможете многократно повысить эффективность своей работы в любом сервисе.
Именно в этом и заключается ключевое отличие этого обучения от многочисленных сервисов по сбору ЦА.
Для кого это обучение
Для тех, кто только начинает свое продвижение или решил освоить новые ниши.Для тех, у кого есть уже свой бизнес и кто хочет больше клиентов и заказов.
Для тех, кто хочет тратить меньше денег на рекламу и повысить отдачу от нее.
Но это не все.
Многим эта складчина будет интересна еще и потому, что, пройдя это обучение, они смогут оказывать подобные услуги другим.
Я не обещаю быстрых и легких миллионов. Это действительно труд. Но труд очень благодарный и хорошо окупаемый, к тому же без привязки к офису.
Хотите вот так?
Простите, но тогда это не сюда. Здесь придется работать. И пусть работать головой, а не руками, но это не значит, что будет очень легко.
Хотя да, вы действительно сможете жить на море и работать с клиентами из любой точки мира. Но именно работать, а не просто загорать. Но для того, чтобы это стало реальностью, необходимо создать себе имя и репутацию. А для этого крайне важно качественно выполнять свою работу. Чему мы и будем учиться.
Что получит каждый участник (как будет происходить наше взаимодействие)
Далее мы создаем аватары клиентов (да-да, именно МЫ, потому что я буду обучать и объяснять, что намного более ценно, чем просто делать). Разбираем на практике сегментацию.
И вырабатываем четкий план по поиску целевой аудитории.
Я НЕ буду ее собирать за вас. Это было бы просто нечестно по отношению к вам, так как вы платите именно за обучение.
Чем подробнее вы дадите исходную информацию, тем лучше будет результат. Но даже если вы пока еще не можете четко все сформулировать и разложить по полочкам, то ничего страшного - я вам в этом помогу.
В рамках данной складчины каждый участник выбирает только один продукт, для которого будет разбираться ЦА. Если надо больше – смотрите в ФАК-е.
Продолжительность обучения/обратной связи – 30 дней.
Я понимаю, что это достаточно высокий ценник для старта, но я не буду демпинговать и брать количеством участников в ущерб качеству.
На рынке сопоставимых денег стоит просто услуга качественного анализа и парсинга/сбора аудитории. Я же буду показывать и учить. И после этого обучения вы вполне сможете как развивать свои проекты, так и оказывать услуги по анализу и сбору ЦА для своих заказчиков.
месяц индивидуальной работы (2 месяца вместо 1)
Чтобы получить, необходимо разместить в смежных по тематике складчинах (там, где участникам действительно будет интересна данная тема) 3 рекламных сообщения.
Убедительная просьба не заниматься спамом и копипастом. Проявляйте хоть немного креатива и думайте, будет ли участникам это интересно. Будем считать это вводной мини-практикой
После размещения рекламных сообщений необходимо написать в данной теме и указать ссылки на свою рекламу. Просьба отнестись с пониманием к тому, что все рекламные посты будут проверены.
Важно! Напоминаю правила размещения рекламы.
4.9. Рекламные сообщения должны быть уникальными (не повторяя предыдущие) и уместно встроенными в смежные по тематике складчины. При оформлении допускается размещение в одном рекламном посте не более 3-х ссылок на складчины, использование миниатюр изображений, размер шрифта не более 5 пт. Размещение рекламных постов не должно превышать более 5-и сообщений в сутки, в т.ч. в переписке Библиотека.
Запрещено:
Запрещено:
- Заниматься рассылкой рекламного спама по личным перепискам.
- Рекламировать складчины в переписке "Библиотека", если вы не организатор данной складчины.
- Использовать в рекламных сообщениях любые видеоролики, gif-анимацию.
- Размещать в одной и той же теме более одного рекламного сообщения.
И до встречи на обучении!
А в чем тут авторство?
С одной стороны, вы правы. В той или иной мере большая часть этой информации есть в интернете. Более того, если уметь пользоваться поисковыми системами, то в интернете вообще можно найти все, что угодно.
В рамках же данной складчины вы получаете не только просто информацию, но и совместную работу над одним проектом!
Почему я должен верить автору?
Не должны. Вы всегда рискуете, когда заказываете в интернете услуги. И зачастую судите об авторе и его продукте на основании отзывов. И для многих не секрет, что все эти отзывы заказываются и покупаются. Тут у вас будет больше уверенности, так как будет 3 точно не купленных отзыва!
А автор не кинет?
Если вы имеете ввиду, не получит ли автор гонорар и не свалит ли после этого «в туман», то нет. И дело тут не только в моей честности или порядочности. Я планирую еще не одну складчину по маркетингу. И мне абсолютно нет смысла «кидать» участников, лишая себя источников будущего дохода. Надеюсь, вы оцените мою честность.
Действительно ли на этом можно заработать?
Да. Откройте любой поисковик и посмотрите сколько стоит услуга анализа и сбора ЦА. Теперь давайте откинем объявления с ценником по 500 рублей (как правило за эти деньги просто парсятся явные конкуренты). И сделайте выводы.
Всем надо знать свою ЦА. И чем лучше вы будете ее собирать, тем ценнее будут ваши услуги!
Более того, анализ и сбор ЦА – это не разовая процедура (не важно, делаете вы это для себя или для других), потому что меняются предпочтения покупателей, меняется продуктовая линейка.
А не дохрена ли ценник за это?
Нет. Смотрите не на цену, а на ценность. Фраза избитая, но тем не менее. Сужу по своим офлайн клиентам – все люди, как правило, проходят одинаковый путь. Сначала «Я САМ» и у всех почти одинаковые грабли. И только потом приходит осознание, что некоторые вопросы стоит делегировать профессионалам. Которые сэкономят вам время и деньги. Сэкономленные деньги – это заработанные деньги Ну а ценность времени вообще сложно оценить.
Возвращаясь к стоимости, посмотрите сколько стоит услуга на рынке. Никогда не ориентируйтесь на минимальные цены в 500 рублей. Хорошее самым дешевым не бывает. Средняя стоимость – 4 000 - 5 000 рублей. При этом нет гарантий, что, как и в каком объеме вам соберут. Так что учитывая, что сбор ЦА – это не разовая, а регулярная процедура, то даже прохождение обучения «для себя» является очень верным решением.
Если же вы планируете на этом зарабатывать, то полученные знания помогут вам выгодно выделиться на фоне других потенциальных исполнителей. То есть вы не будете биться за заказы с теми, кто собирает по 3 000-5 000 тысяч подписчиков за 500 рублей. Вы будете работать немного на другом уровне. И если вы действительно планируете зарабатывать на оказании аналогичных услуг, то стоимость складчины отобьется всего за 2-3 заказа. А весь дальнейший доход будет идти уже вам в карман.
Так что не смотрите, сколько заработаю я. Смотрите и считайте, сколько сэкономите/заработаете вы!
А почему ты, весь такой маркетолог, выбрал такое непродающее название?
Отличный вопрос Я предпочитаю работать с умными людьми. А умные люди смотрят не только на заголовок, но и на само предложение. Я понимаю, что от работы с дураками застраховаться нельзя, но я не очень хотел бы видеть в этой складчине тех, которые из всего описания вырвут только «высокий доход/работа на море», забыв про то, что надо еще хорошо работать, выстраивая свой бренд. И потом начнут строчить негативные отзывы, что они прошли обучение, а зарабатывать на автопилоте не начали.
Я подожду и потом найду в паблике или куплю где-нибудь подешевле.
И просто выбросите зря деньги. Потому что
- основную ценность представляет именно обратная связь и разбор именно ваших конкретных примеров.
- если тебе не нужна обратная связь и ты сам все знаешь, то вообще нет смысла участвовать.
- ценность представляет не только сам материал + обучение, но и возможность попасть в закрытое сообщество единомышленников, то есть возможность задать вопросы и получить ответы в приватной теме.
- смотри следующий пункт
Да.
Будет ли обучение выбору ниши?
В рамках данной складчины – нет. Если будет потребность, то будем решать этот вопрос.
Почему только месяц? А если я не успею?
Во-первых, каждый может увеличить этот период в 2 раза (см. Бонус).
Во-вторых, за месяц, а тем более два, вполне можно решить ту задачу, которую мы тут озвучили.
Но надо понимать, что это будет наша совместная работа. Если вы будете появляться раз в месяц и игнорировать мои сообщения – то да, мы не уложимся и за полгода. Но я искренне надеюсь, что все те, кто запишется, понимают зачем им это надо и будут более ответственно и заинтересованно подходить к этому вопросу.
Если вдруг будет некий форс-мажор с моей стороны (заболел, сломался ноут и тп), то безусловно срок обучения будет увеличен.
Но если кто-то считает, что за эту сумму его будут учить вечно – то это не так.
Небольшое дополнение. Если кто-то хочет поучаствовать сейчас, но перед стартом понимает, что времени у него катастрофически не хватает, аврал на работе, проект, отпуск, что угодно – то я всегда готов пойти навстречу. И срок индивидуальной работы пойдет не с даты «выдачи продукта», а с согласованной даты.
Главное – предупредить, а не поставить перед фактом.
Более того, по желанию мы можем даже составить график
А если мне будет этого мало, и я захочу получить дополнительную консультацию/практическую помощь по разбору ЦА для второго и более продуктов (услуг или товаров)?
В рамках одной складчины разбирается один продукт. Если будет спрос – создадим дополнительную складчину. Это не будет повтором в полном смысле этого слова. Это будет именно дополнительная быстрая складчина по запросу. Хотя, учитывая то, что я буду именно обучать – уверен, что второй продукт вы сможете разобрать уже сами. Однако, если будет необходима персональная поддержка – мы рассмотрим и этот вариант.
Зачем я создаю себе конкурентов?
Давайте будем реалистами. Часть участников просто положит эти знания на полку Большая часть будет искать ЦА для своих проектов. И лишь небольшая часть будет пытаться продавать эту услугу. Если на рынке появится 5 - 10 конкурентов – рынок этого даже не заметит. Он не заметит и намного большее число
Если вы опытный маркетолог/таргетолог с большим опытом работы, то скорее всего эта складчина будет вам не очень интересна. Хотя я уверен, что скорее всего даже вы найдете для себя немало интересных моментов или, как минимум, структурируете свои знания. И для вас не менее ценным будет участие в нашем закрытом клубе.
И еще. Я не заявляю конкретные цифры по заработку. Все цифры выше даны исключительно как ориентиры для примерного понимания.