Продажи через истории: как налаживать контакт, вызывать доверие и закрывать сделки с помощью историй
Продажи через истории: как налаживать контакт, вызывать доверие и закрывать сделки с помощью историй
Объединяя достижения нейронауки с искусством рассказывать истории, чтобы создавать связи, доверие и клиентов на всю жизнь.Оригинальное название: Story-Based Selling: Create, Connect and Close.
Формат: текст
Объём: 160 страниц
Переводчик: Djohn Dee
Будучи основателем успешной компании Brain Trust, тренирующей и развивающей профессионалов в области продаж, Джефф Блумфилд провёл много времени, размышляя о том, почему клиенты говорят «да».
В данной книге мистер Блумфилд заявляет, что на самом деле в этом нет никакой тайны. Люди покупают у людей, которым доверяют. Они доверяют людям, которым симпатизируют, а симпатизируют тем, с кем у них налажен хороший личный контакт. Джефф уверен, что сторителлинг (рассказывание историй) — лучший способ для продавцов (и вообще кого угодно) немедленно вызывать чувство доверия и симпатию клиента.
Он считает, что обучать продавцов закрывать сделки с помощью проведения презентаций продукта, нащупывания рациональных выгод и преодоления клиентских возражений — это потеря времени. Вместо этого он призывает рассказать хорошую историю.
Мистер Блумфилд прибегает к помощи новейших исследований в нейронауке, чтобы объяснить процесс коммуникации. Правда в том, что во время встречи с продавцом клиент быстро принимает решение, основываясь на том, как он чувствует себя, а не на том, что думает. Поэтому попытки убедить кого-то, сообщая наборы безжизненных фактов, обречены на провал. По сути, вся эта информация попадает прямо в ту область мозга клиента (левое полушарие), которая ответственна за сомнения и скептицизм.
Чтобы совершить сделку, нужно установить связь с теми частями мозга покупателя, которые создают эмоции доверия и сопереживания (эмпатии). Рассказывая истории, мы можем незамедлительно вызвать эти позитивные чувства и избавить клиента от страха, что ему будут продавать.
Мистер Блумфилд делится собственными вдохновляющими историями в ходе пошагового обучения техникам сторителлинга, позволяющим быстро создавать связь со слушателем — неважно, кто ваш покупатель и что вы продаёте.
Содержание:
Об авторе:
Джефф Блумфилд происходит из длинного рода сторителлеров. Осознав влияние нейронауки на повседневное общение, он помог многим людям и компаниям вывести их продажи и маркетинговые системы на новый уровень.
Джефф основал и управляет двумя разными консалтинговыми компаниями: Apex Training & Development и с недавних пор Brain Trust. Его активный и обаятельный стиль общения и чувство юмора вместе с его вдохновляющими трансформационными методами коучинга являются «фирменным стилем» его компаний.
Более чем пятнадцатилетний опыт в продажах, маркетинге и проведении обучения в различных отраслях наделил его уникальным взглядом на вещи, который получает отклик у читателей и клиентов с любым опытом и из любых отраслей.
Ссылка на оригинал:
Скрытое содержимое.
Продажи через истории: как налаживать контакт, вызывать доверие и закрывать сделки с помощью историй
Объединяя достижения нейронауки с искусством рассказывать истории, чтобы создавать связи, доверие и клиентов на всю жизнь.
Формат: текст
Объём: 160 страниц
Переводчик: Djohn Dee
Будучи основателем успешной компании Brain Trust, тренирующей и развивающей профессионалов в области продаж, Джефф Блумфилд провёл много времени, размышляя о том, почему клиенты говорят «да».
В данной книге мистер Блумфилд заявляет, что на самом деле в этом нет никакой тайны. Люди покупают у людей, которым доверяют. Они доверяют людям, которым симпатизируют, а симпатизируют тем, с кем у них налажен хороший личный контакт. Джефф уверен, что сторителлинг (рассказывание историй) — лучший способ для продавцов (и вообще кого угодно) немедленно вызывать чувство доверия и симпатию клиента.
Он считает, что обучать продавцов закрывать сделки с помощью проведения презентаций продукта, нащупывания рациональных выгод и преодоления клиентских возражений — это потеря времени. Вместо этого он призывает рассказать хорошую историю.
Мистер Блумфилд прибегает к помощи новейших исследований в нейронауке, чтобы объяснить процесс коммуникации. Правда в том, что во время встречи с продавцом клиент быстро принимает решение, основываясь на том, как он чувствует себя, а не на том, что думает. Поэтому попытки убедить кого-то, сообщая наборы безжизненных фактов, обречены на провал. По сути, вся эта информация попадает прямо в ту область мозга клиента (левое полушарие), которая ответственна за сомнения и скептицизм.
Чтобы совершить сделку, нужно установить связь с теми частями мозга покупателя, которые создают эмоции доверия и сопереживания (эмпатии). Рассказывая истории, мы можем незамедлительно вызвать эти позитивные чувства и избавить клиента от страха, что ему будут продавать.
Мистер Блумфилд делится собственными вдохновляющими историями в ходе пошагового обучения техникам сторителлинга, позволяющим быстро создавать связь со слушателем — неважно, кто ваш покупатель и что вы продаёте.
Содержание:
Благодарности
Введение
Эволюция коммуникации
Наука, стоящая за историями
Инструментарий продаж-через-истории
Понятие чуткого активного слушания
Преодоление возражений с помощью продаж-через-истории
Сила скромности, искренности и ранимости
Ключи к изменениям
Задавая тон
Время рассказать историю
Послесловие
Сноски
Об авторе
Введение
Эволюция коммуникации
Наука, стоящая за историями
Инструментарий продаж-через-истории
Понятие чуткого активного слушания
Преодоление возражений с помощью продаж-через-истории
Сила скромности, искренности и ранимости
Ключи к изменениям
Задавая тон
Время рассказать историю
Послесловие
Сноски
Об авторе
Об авторе:
Джефф Блумфилд происходит из длинного рода сторителлеров. Осознав влияние нейронауки на повседневное общение, он помог многим людям и компаниям вывести их продажи и маркетинговые системы на новый уровень.
Джефф основал и управляет двумя разными консалтинговыми компаниями: Apex Training & Development и с недавних пор Brain Trust. Его активный и обаятельный стиль общения и чувство юмора вместе с его вдохновляющими трансформационными методами коучинга являются «фирменным стилем» его компаний.
Более чем пятнадцатилетний опыт в продажах, маркетинге и проведении обучения в различных отраслях наделил его уникальным взглядом на вещи, который получает отклик у читателей и клиентов с любым опытом и из любых отраслей.
Ссылка на оригинал:
Скрытое содержимое.