про книгу
В основі книги-багаторічні дослідження компаніїhuthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих і малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок і техніки, що сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки недійні для великих продажів, але заважають їм.
що таке SPIN?
У великих продажах, коли мова йде про великі угоди і дорогі товари, завдання продавця — побудувати довірчі ділові відносини з покупцем. Щоб ці відносини відбулися, необхідно тісне спілкування і кілька ділових зустрічей.
мета книги "спін-продажі" - навчити техніці проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне — ставити під час зустрічей правильні питання. Всі питання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, витягають і напрямні. Англійське SPIN і є абревіатура цих типів питань.
- методологія SPIN-це ряд ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі
- методологія SPIN заснована на наймасштабнішому дослідженні ефективних продажів, яке коли-небудь проводилося в світі
- Більше половини компаній з ТОР - 100 журналу Fortune використовують методологію SPIN для навчання продавців
- менеджерів з продажу
- торгових агентів
- керівників
Однозначно сама сенсаційна книга з великих продажів! В кінці 80 — х автор насилу знайшов для неї видавця в США-манускрипт категорично відхиляли, пояснюючи це тим, що викладені в ній принципи "суперечать загальноприйнятим".
Можливо, саме це" протиріччя " (а точніше — свіжий погляд, відстороненість від застарілих шаблонів і володіння точними цифрами і безперечними доказами) з часом зробили книгу світовим бестселером, що витримав безліч перевидань, перекладеного на десятки мов і увійшов до списку десяти найбільш впливових ділових книг.
https://privatelink.de/?http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/034/