1 частина.
Фізіологія і теорія переговорів (Діагностика учасників коуч-тренінгу)
- Страхи і задоволення, мотивація і потреби, швидка діагностика
- Як швидко увійти в контакт і ізолювати агресію опонента
- опір людей і як його подолати? Страх, як захисне поле людини
- 4 види опору (заперечення, сумнів, нерішучість, байдужість)
- Як викликати довіру? Техніки чарівності і згоди з перших хвилин контакту
- вибір способу переговорів. Жорсткі, мотиваційні, логістичні
- поведінкові ролі в переговорах:" хижак"," жертва " і ...
- впевненість в собі як фактор успіху в переговорах, три методики
- короткострокові та довготривалі реакції (успіхи) на результати переговорів
2 частина.
7 патронів револьверних переговорів (виробляємо навички)
- Простота і влучність - мистецтво стрілка-переговірника, 5 правил простоти
- розстав баночки для стрільби - основні положення переговорів.
- вибери мішень (головну мету) переговорів, зафіксуй револьвер на ній
- стріляючи по банках, думай і говори про мішені
- вбив-не вбив. Позиція контрасту і ультиматуму - "чорне або біле"
- стирання меж між правдою і брехнею або недомовлена правда
- завжди стріляй по мішенях і банках! Не вистрілив, значить промахнувся!
3 частина.
7 пострілів револьверних переговорів (виробляємо навички)
- 1 постріл: Я або він, Ти, ми-анонімні вбивці переговорів
- 2 постріл: як сформулювати основну думку (мішень), техніки переконання
- 3 Постріл: каскадна техніка переривання пострілів (неконструктива) опонента
- 4 постріл: як не стати самому мішенню, 3-й каналу реакції і догляду
- 5 постріл: невелика перестрілка не завадить. Стабілізація переговорів
- 6 постріл: куля завжди повинна потрапити в лоб! Переконайся що тебе зрозуміли
- 7 постріл: Револьвер завжди стріляє! Будь-який результат - "найкращий" для вас
4 частина.
Основи револьверних переговорів (виробляємо навички)
- Поддевкі, зауваження і маневри, ти або тебе (Робочий зошит, пари)
- примусь співрозмовника слухати себе (Робота в парах, напрацювання)
- Не важливо що ти говориш, важливо як або продай емоцію (емоціонування)
- Долай страх, борись з жахом, позбудься хвилювання (зошит, сам.робота)
- Блефуй, якщо це вимагають обставини (методи блефу, тренування)
- використовуй золоту кулю-мовчи (робота з 5-ма типами паузи і мовчання)
- зміни парадигму, поміняй ролі (робота в парах, запис під диктовку)
- Не дай себе спокусити "баночками", завжди повертайся до"мішені"
- Позиціонуй себе, це альфа і омега успіху (особисте позиціонування)
- Знайомтеся-демагогія! (гасіння демагога, техніки в парах)